فن المبيعات

يعتبر فن المبيعات ركناً أساسياً مهماً من أركان مؤسستك أو شركتك، إنه بالفعل فن. إذ ليس كل الأشخاص يمكنهم أن يكونوا في موقع المسؤولية هذه. فأصغر متجر في العالم بحاجة لبائع يمتلك أسلوباً في مناقشةِ العميل وبيعه منتجاته، وهذا فنٌّ وخبرة تتراكم على مرّ الزمان. لكي تعرف أكثر عن فنّ المبيعات، ولتكون مسؤول مبيعاتٍ ناجح، تابع معنا القراءة.

إدارة فن المبيعات والتسويق

في البداية، إنّ فنّ المبيعات يختلف عن فنّ التسويق، بالرغم من أن كلاهما ضروريان ومرتبطان ببعضهما ارتباطاً وثيقاً. إذ يعتبر الثاني مكملاً للأول، كيف ذلك؟. إنّ فن التسويق هو العملية التي تقوم على تسويق المنتجات للعملاء سواءً على أرضِ الواقع، أو عن طريق الإنترنت، من خلال إعلانات الفيديو أو المقالات، وغيرها.

تأتي بعد مرحلة التسويق مرحلة المبيعات، فمرحلة التسويق ليس من مهامها بيع المنتجات. إنها تقتصر فقط على الشرح عن المنتجات، وبيان ميزاته ومساوئه إن وجدت. أما فن المبيعات فهو يتضمن مرحلة بيع المنتجات إلى العملاء. لكن، مرحلة المبيعات هذه يجب أن تكون ضمن قواعدَ محددة.

الجدير بالذكر أنّ فني المبيعات والتسويق يختلفان عن بعضهما في شيءٍ واحدٍ يعتبر أساسياً ومهماً للشركة أجمع. إذ أن فن التسويق يقوم أساساً على صرف الأموال من قبل الشركة أو المؤسسة لتسويق المنتجات. بالمقابل، فإن فن المبيعات هو من يأتي بالأموال للشركة، ويعوّض الفاقد الذي فقدته أثناء التسويق.

أما بالنسبةِ للإدارة، فإن إدارة فن المبيعات تختلف عن إدارة فن التسويق من خلال عدد الموظفين وتوزيع المهام. ففي العملية الأولى أنت بحاجة إلى مسؤول مالي يطلعك عن إيرادات الشركة من المبيعات. أما مدير التسويق فهو بحاجة إلى مسؤول مالي يخبره بنفقات الشركة على الدوام.

أهمية فن المبيعات وإدارته

تكمُن أهمية إدارة المبيعات في أنها هي من تحقق الإيرادات للشركة، لذلك، ترى أصحاب الأعمال يولون اهتماماً كبيراً لهذا الموضوع. لأنه في حال عدم اهتمامهم بهذا الموضوع فإن فن المبيعات هذه لن يكون فناً. بالإضافة إلى ذلك، فإنه سيسير بهم في طريقِ الخسارةِ بدلاً من الربح لا قدّر الله.

في الواقع، لا يقتصر الموضوع على الربح والخسارة. إذ أنه يوجد بعض النقاط المهمة هي من تحدد أهمية إدارة المبيعات للوصول إلى الهدف المرجوّ إلى وهو الربح. هذه النقاط هي:

  • تطوير المنتجات وتحديثها على الدوام.
  • القيام بعملية توازن في عمليات بيع المنتجات وتوزيعها في أقسام الشركة وفروعها.
  • القيام باتخاذ القرارات المالية المثلى في الوقت المناسب والحاسم.

سنتحدث عن كلّ واحدةٍ منهم بالتفصيل، فتابع معنا عزيزي القارئ.

إدارة فن المبيعات في تطوير المنتجات

يتمحور فن إدارة المبيعات في تطوير المنتجات حول اختيار وانتقاء المنتجات التي تساهم في رفع سوية الشركة وزيادة أرباحها. في هذه الحالة، يحتاج الموضوع إلى العمل بشكلٍ جدي في البحث عن هذه المنتجات. يمكن أن يساعدك في ذلك، النزول إلى سوق العمل، ومن ثم اكتشاف المنتجات الأكثر طلباً أو بحثاً من قبل العملاء.

الجدير بالذكر أن موضوع المبيعات هذا لا يقتصر عند حدود بيع عددٍ كبيرٍ من المنتجات في اليوم الواحد. إنه يعتمد أساساً على عاملين مهمين. الأول، هو تنويع المنتجات. والثاني، هو زيادة عدد مبيعاتها. لذلك، تجد الكثير من المتاجر لا تقتصر على نوعٍ من المنتجات، فكلما زادت أنواع المنتجات كلما حققت ربحاً أكثر ولكن بشرط عدم التنويع في مجالات متعددة مختلفة.

إدارة فن المبيعات في توازن عمليات توزيع المنتجات

في هذا القسم تتمثل نقطة الارتباط الوثيق بين فني المبيعات والتسويق. إذ يتحتم على مسؤول المبيعات أن يستشير مسؤول التسويق في إمكانية توزيع المنتجات جغرافياً، وأي المناطق هي التي تحتاج عدد منتجات أكثر من غيره حسب التوزع السكاني. الجدير بالذكر أنه على مسؤول التسويق في هذه الحالة أن يقدّم مخططاً وتقارير شاملة لأماكن التوزيع والعدد التقريبي لذلك.

إدارة فن المبيعات في اتخاذ القرارات المالية المناسبة

يعتبر هذا القسم مسؤولية كبيرة جداً فإن كان متخذ القرارات شخصاً لا يعرف اتخاذ القرارات المناسبة؟. فإنه سيؤدي ذلك إلى إفلاس الشركة. بالرغم من أن كل الأعمال بحاجة إلى خبراتٍ سابقة، إلا أنّ هذا العمل بالذات يعتبر موضوعاً ذا قيمة فهو من يحدد مستقبل الشركة وأرباحها.

تتمحور مسؤولية اتخاذ القرارات حول إيجاد منتجات بديلة مثلاً للمنتجات متدنية القيمة التي لا يحتاجها العملاء. ومن ثم إيجاد الطريقة المناسبة لبيعها دون خسارة. أما المنتجات التي تكون ذات قيمة مرتفعة فهي أيضاً لا تكون مرغوبة من قبل العملاء. أيضاً على مسؤول إدارة المبيعات أن يجد الحل المناسب لذلك بناءً على خبرته.

فن إدارة المبيعات

نستنتج أن فن إدارة المبيعات هو تلك العلمية التي تقوم أساساً على عدة مهام وطرق وقواعد لبيع المنتجات وفقَ مستويات بيع ربحية. تتمثل هذه المهام في:

  • تنشيط عمليات بيع المنتجات.
  • وضع خطة استراتيجية لبيع المنتجات.
  • تحليل منتجات البيع.
  • إعداد التقارير اللازمة.

يمكن القول أنّ فن إدارة المبيعات يساعد الشركة في فهم نتائج ما توصلت إليه بالطريقة المثلى. ومن ثم التنبؤ ودراسة أداء الشركة مستقبلاً وتحسين الإنتاج في السوق والسيطرة عليه.

يتمثل تنشيط عمليات بيع المنتجات في عاملين رئيسين، وهما إما تنويع وتحديث المنتجات شيئاً فشيئاً. أو تحديث طريقة بيع المنتجات كل فترة. إذ يمكن فعل ذلك من خلال الموفون أنفسهم، أو كسب موظفون جدد وعصريون يتمكنون من تحديث طرق البيع. إذ أن الأجيال اللاحقة تمتلك أفكار عصرية وحديثة مناسبة للتطورات الحاصلة.

أما بالنسبة لوضع خطة استراتيجية لبيع المنتجات في فن المبيعات فيقع على عاتق مدير المبيعات أن يضع خطةً محكمة لفريقه. ومن ثم بيان أهداف المبيعات للفريق أجمع. بعد ذلك، يجب تحليل منتجات المبيعات لبيان الثغرات والمشاكل التي يتعرض لها مسؤول المبيعات. ومن ثم إعداد التقارير اللازمة لمدير المبيعات للعمل على حل تلك المشاكل والثغرات.

مهارات فن المبيعات و الإقناع

لكي تحقق شركتك أرباحاً طائلة على مسؤول المبيعات أن يكون ماهراً في العديد من الأمور. منها:

  • القدرة على بيان الحاجة من المنتج للعملاء.
  • إمكانية إجراء حوار مقنع بين مسؤول المبيعات والعميل.
  • التعاطف مع الحالات الإنسانية إذا كانت المنتجات طبية.
  • مهارة المرونة في التعامل.
  • إمكانية استخراج إيجابية المنتجات وميزاتها.
  • الصدق في التعامل، لأن الكذب حبله قصير، ومن ثم لن يعاود العملاء شراء المنتجات منك.
  • تحمل المسؤولية بأكملها وتحمل مسؤولية التصرفات الخاطئة إن وجدت.
  • أن يكون مسؤول المبيعات فطناً وذكياً قادراً على الانتباه للتفاصيل.
  • إدارة الوقت من أهمّ مهارات إدارة المبيعات.
  • إمكانية ضبط النفس والأعصاب، أي التحكم بنفسك جيداً كي لا تخسر عملائك.
  • التركيز على الهدف المرجوّ من المنتج وعدم الحديث عن أشياء غير مفيدة؛ لأنها ستجعل العميل يهرب منك.
  • أخيراً، من مهارات فن المبيعات فن الإقناع طبعاً.

في الختام، كتبنا لكم في هذا المقال المطوّل كلماتٍ وجمل مفيدة في فن المبيعات، وبيان الفرق بين فني المبيعات والتسويق. نرجو أن نكون قد وافيناكم بالمعلومات اللازمة. للمزيد من المعلومات ما عليكم سوى التواصل معنا.

إقرأ أيضا:

افضل افكار لزيادة المبيعات و الارباح 100%

مهارات البيع والشراء لزيادة المبيعات

تعليقك يهمنا