يُعد الترويج الفعال جزءًا أساسيًا من كل نشاط تجاري ناجح، ومع ذلك فهو يبقى مركز اهتمام و صراع مستمر للعديد من الشركات. يساعد استخدام عناصر المزيج الترويجي الصحيح في إستراتيجيتك التسويقية الشركة او المشروع التجاري على زيادة المبيعات والمنافسة في سوق مزدحم.

كل عنصر في المزيج الترويجي له مزايا وعيوب. يستغرق العثور على المزيج المناسب من الأدوات والعمليات والقنوات الترويجية وقتًا وجهدًا وقليلًا من الحظ في كثير من الأحيان.

دعنا نلقي نظرة مفصلة على عناصر المزيج الترويجي الأساسية وكيف يمكنك تجميعها معًا لإنشاء مزيج ترويجي متوازن وفعال لشركتك او مشروعك التجاري مهما اختلف خجمه.

ما هو المزيج الترويجي؟

يشير المزيج الترويجي إلى مجموعة محددة من الأدوات والقنوات والعمليات التي تستخدم للترويج للعروض التي تقدمها الشركات او المشاريع. المزيج الترويجي هو ما تقول، وكيف تقوله، ولمن تقوله، وما هي القنوات التي تستخدمها للوصول إليهم ، وعدد مرات التواصل معهم.

أهمية المزيج الترويجي

يشكّل الترويج أحد العناصر الأربعة في المزيج التسويقي، جنبًا إلى جنب مع المنتج والسعر والمكان – ويمكن القول ان الترويج هو الأكثر أهمية. وذلك لأن إستراتيجيتك الترويجية تربط جميع أنشطة التسويق الأخرى معًا.

 

قد يكون لديك منتج رائع ، وإستراتيجية تسعير أكثر ربحية، وأفضل موقع ممكن – ولكن ما لم تكن تشارك الرسالة الصحيحة مع الجمهور المناسب، فإن جهودك التسويقية ستفشل حتما.

يمكنك تثبيت جميع العناصر الأخرى في المزيج التسويقي الخاص بك – ولكن الاستراتيجية المصممة بعناية لعناصر المزيج الترويجي الصحيحة يمكن أن تُحدث فرقًا بين النجاح والفشل. بدون الترويج الفعال، لا يمكن للعملاء التعرف على عروض منتجاتك وخدماتك، وسيتم اضعاف المبيعات.

العناصر الخمسة الأساسية للمزيج الترويجي

يختلف كل سوق عن الآخر، حيث تؤثر العوامل المختلفة على المزيج الترويجي الخاص بك. التحدي الأكبر للمسوقين هو إيجاد أفضل مزيج ممكن من العناصر الترويجية لتعظيم نتائج جهودهم التسويقية.

فيما سنلقي نظرة على خمسة من الأدوات والتقنيات التي يجب عليك استخدامها في مزيج ترويجي فعال ودراسة حالة للشركات التي تستخدم هذه العناصر.

اولا: الحملة الإعلانية

الإعلانات مفيدة فقط بقدر قدرتها على الظهور. ولكن مع تنافس العديد من العلامات التجارية على جذب الانتباه ، تفقد الحملات فعاليتها بمرور الوقت.

إن الدعاية او الحملة الإعلانية هي محاولة للتأثير على قرار الشراء للعملاء عن طريق رسالة بيع مقنعة حول المنتجات أو الخدمات. في مجال الأعمال ، الهدف من الدعاية هو جذب عملاء جدد من خلال تحديد السوق المستهدف والوصول إليهم بحملة إعلانية فعالة. من بين طرق الدعاية نجد مايلي:

  • اعلانات الانترنت
  • الإعلان في الصحف
  • البريد المباشر
  • الإعلان على تلفزيون وراديو

ثانيا: علاقات عامة

العلاقات العامة (غالبًا ما تسمى المبادرات أو الحملات) هي أنشطة اتصالات تعزز الرؤية وتشكل الإدراك العام وتؤثر على التغيير. تخلق هذه الأنشطة صورة عامة إيجابية للشركات والمشاريع  والأفراد. تعتبر العلاقات العامة وسائل إعلام مكتسبة وتختلف عن التسويق الذي يتعين عليك دفع ثمنه.

يمكن أن تكون العلاقات العامة أكثر فعالية من حيث التكلفة من عناصر المزيج الترويجي الأخرى لأنها تعزز العلامات التجارية والتعريف بها. ولكن هناك عيوب في العلاقات العامة؛ قد يكون من الصعب الحكم على ما إذا كانت الحملات ناجحة أم لا، والتحول على مستوى الصناعة نحو المؤثرين المدفوعين يؤدي إلى زيادة التكاليف.

منافع العلاقات العامة في المزيج الترويحي:

  • الاستثمار في التسويق والإعلان بطرق مناسبة
  • الوصول إلى السوق المستهدف
  • بناء وتعزيز العلاقات
  • تكوين صورة إيجابية

ثالثا: التسويق المباشر

التسويق المباشر هو شكل من أشكال الإعلان، بحيث يسمح للشركات والمؤسسات بالتواصل مباشرة مع العملاء من خلال مجموعة متنوعة من الوسائط ، مثل المكالمات الهاتفية والرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني والمنشورات والكتيبات والإعلانات المستهدفة عبر الإنترنت. نظرًا لأنه شكل قوي من أشكال الترويج، بحيث يمكن أن يعمل على بناء وتنمية قاعدة العملاء، ولكن يختاج هذا العنصر الى التخطيط والتنفيذ بعناية. لتبدأ في التخطيط، تعرف على أساسيات التسويق المباشر أولاً هنا.

على الرغم من وفرة العروض من البريد غير الهام والمسوقين عبر الهاتف، لا يزال التسويق المباشر شائعًا: فهو يمنح الشركات طريقة يمكن التنبؤ بها وفعالة من حيث التكلفة للوصول إلى السوق المستهدفة.

رايعا: ترويج المبيعات

ترويج المبيعات هو استراتيجية تسويقية حيث تستخدم الشركة حملات قصيرة المدى لإثارة الاهتمام وخلق الطلب على منتج أو خدمة أو عروض أخرى.

يمكن أن يكون لترويج المبيعات العديد من الأهداف والنتائج المثالية. ومع ذلك يعتبر عنصر ترويج المبيعات هو التحدي الأكبر في عالم التسويق. يمكن أن تؤدي عملية ترويج المبيعات المصممة جيدًا إلى زيادة العملاء وبالتالي زيادة المبيعات على المدى القصير. ترويج المبيعات هو حافز، مثل الخصوم أو القسائم. ذلك ان هذا الأسلوب الترويجي يهدف إلى إقناع العملاء بإجراء عملية شراء. لكن، تميل العروض الترويجية إلى فقدان فعاليتها بسرعة، لذا ينصح بتجنب الاعتماد عليها بشكل اساسي في زيادة المبيعات. من الأفضل استخدامها كمكمل للأنشطة الترويجية الأخرى الأكثر استدامة.

ختامسا: البيع الشخصي

من عناصر المزيج الترويجي ايضا نجد البيع الشخصي. تقوم الشركات بتوظيف مندوبي مبيعات للوصول مباشرة إلى العملاء المحتملين من أجل مشاركة المعلومات حول المنتجات أو الخدمات ، والإجابة على أي أسئلة، على أمل اتمام عملية البيع.

تميل المبيعات الشخصية إلى أن تكون فعالة للغاية لأن مندوبي المبيعات يمكنهم بسهولة تكييف رسائلهم لتلبية احتياجات العملاء المحتملين في الوقت الفعلي. ومع ذلك، فإن تعيين مندوبي المبيعات وتدريبهم قد يكون مكلفا، لذا فهو عنصر مزيج ترويجي تستخدمه غالبًا الشركات التي تبيع حلولًا عالية التقنية أو مخصصة.

كيفية تطوير مزيج ترويجي فعال لشركتك

يبدو المزيج الفعال لعناصر المزيج الترويجي مختلفًا لكل شركة او مشروع تجاري. ليس هناك حل سحري للعثور على المزيج الترويجي المناسب، ولكن باستخدام هذه الخطوات، ستكون أكثر ملاءمة للعثور على مجموعة من الأدوات والقنوات والعمليات التي تناسبك بشكل أفضل.

معًا ، سنبني مزيجًا ترويجيًا نظريًا لوكالة وهمية لتحسين محركات البحث متوسطة الحجم لتوضيح كيفية إعداد عناصر المزيج الترويجي الأكثر فاعلية لشركتك.

  1. تحديد جمهورك المستهدف

أولاً ، قم بإنشاء شخصية مشتري مفصلة لعميلك المثالي. بدون صورة واضحة عن الشخص الذي تحاول الوصول إليه، ستضيع الوقت والجهد والمال في التسويق للجمهور الخطأ عبر القناة الخطأ.

احصائيات مفيدة يجب أن تعرفها عن السوق المستهدف: العمر؟ ما هي وظيفتهم؟ مستواهم التعليمي؟ ما نوع الوسائط التي يستعملونها؟

بالنسبة إلى وكالتنا الوهمية، حددنا عميلنا المثالي كمالكين ومديري تسويق في متاجر التجارة الإلكترونية سريعة النمو.

  1. وضع أهداف ترويجية واضحة

بعد ذلك، ستحدد أهدافًا واضحة لجهودك الترويجية. تعمل أهدافك كدليل لكل قرار يتعلق بعناصر المزيج الترويجي الخاص بك. بمجرد أن تعرف اهدافك، يصبح من الأسهل إنشاء خطة التسويق الخاصة بك لمساعدتك تحقيق الأهداف.

مثل معظم الشركات، سيكون هدفك هو زيادة المبيعات. تشمل الأهداف الشائعة الأخرى بناء الوعي، أو إنشاء سمعة للعلامة التجارية، أو تقليل ضغوط العملاء.

أهم شيء هو التأكد من أن كل هدف محدد وقابل للقياس. قم بتعيين مؤشرات أداء رئيسية محددة لكل هدف حتى تتمكن من تتبع تقدمك.

بالنسبة لوكالتنا، يتمثل هدفنا في زيادة الوعي بالخدمة الجديدة التي نطلقها. لقياس النجاح، سنقوم بقياس مقياسين: عدد الزوار على صفحتنا المقصودة وعدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين تم إنشاؤهم.

  1. إنشاء ميزانية ترويجية

بعد ذلك، تعرف على المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على عناصر المزيج الترويجي. يمكن أن تختلف الأنشطة والقنوات المختلفة بشكل كبير في التكاليف، لذلك من المهم تجنب إرهاق نفسك ومؤسستك.

يجب أن تأخذ ميزانيتك في الاعتبار أربعة أشياء: الإيرادات، وعمر الشركة، وتكاليف اكتساب العملاء ، والقيمة الدائمة. بشكل عام، يجب أن تنفق جزءًا من العائد الذي تتوقع أن تحصل عليه من الحملة، وليس أكثر مما تتوقع. قد تجد الشركات الجديدة أنها بحاجة إلى تخصيص نسبة مئوية أعلى لتمكين النمو السريع.

لنفترض أن وكالتنا الوهمية حديثة العهد، ونظرًا لأن الخدمات التي يتم إنتاجها على أساس المنتجات مربحة جدًا، يمكننا الاستثمار بشكل أكبر في الترويج. سنستثمر 2500 دولار شهريًا في الترويج لجذب الاهتمام، مع توقع أننا سنخفض المبلغ مع اكتساب العملاء.

  1. اختر القنوات الخاصة بك

بعد ذلك، أين ستوصل رسالتك؟ أين جمهورك المستهدف؟ يمكن أن تؤدي عناصر وقنوات المزيج الترويجي التي تختارها إلى إنشاء حملتك أو افشالها، لذلك من المهم مراعاة بعض القواعد:

  • اذهب حيث جمهورك. إذا كان جمهورك على لينكدين مثلا، فلا تسوق على انستغرام و تيك توك.
  • اختر القنوات التي تطابق الرسالة والشكل المطلوبين. على سبيل المثال، يكون أداء الفيديو أفضل على الفيس بوك، لكن منشورات المدونة المكتوبة تميل إلى العثور على مزيد من الجذب على تويتر.
  • يمكن (ويجب) أن تختلف رسائلك باختلاف كل قناة. شكل كل جزء من المحتوى – من العناوين الفرعية إلى الصور والأسلوب – وفقًا لاهتمامات جمهور تلك القناة. على سبيل المثال، تعمل الرسائل القصيرة والمباشرة بشكل أفضل عبر البريد الإلكتروني، ولكن ليس كرسالة مبيعات مباشرة.

بالنسبة إلى وكالتنا الوهمية ، فإن إطلاق خدمة منتج جديدة يفسح المجال بشكل جيد للإعلان المدفوع والتواصل المباشر ، لذلك سنصل إلى مالكي متاجر التجارة الإلكترونية من خلال مزيج من إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والتوعية المباشرة.

  1. حدد رسالتك التسويقية

القاعدة الذهبية عندما يتعلق الأمر الرسالة الترويجية، كن دقيقا. من غير المرجح أن تلقى الرسائل الغامضة والعامة صدى لدى الجماهير من التواصل المحدد. لهذا السبب حددت جمهورك في وقت مبكر. الآن ، تحدث معهم مباشرة.

بالنسبة لمثال وكالة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بنا، ستؤكد رسالتنا على توفير التكلفة والوقت الذي سيراه مالكو متاجر التجارة الإلكترونية بعد الاشتراك في خدمتنا الجديدة.

  1. ضع المزيج الترويجي الخاص بك

قسّم ميزانيتك بين القنوات التي اخترتها بناءً على مدى توقعك لأداء هذه القنوات.

بالنسبة لوكالتنا الوهمية، نعلم أننا ننفق 2500 دولار شهريًا. سنختار تخصيص 60٪ (1500 دولار شهريًا) لإعلانات الشبكات الاجتماعية، و 40٪ (1000 دولار شهريًا) لـ 15 ساعة من التوعية المباشرة بالمبيعات لأصحاب المتاجر.

  1. تعلم وكرر خطتك

أخيرًا ، ضع خطتك موضع التنفيذ. قم بقياس نجاحك باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية – هل حققت أهدافك الأصلية؟ استخدم ما تتعلمه لإثراء تحليل المزيج الترويجي الخاص بك بالإضافة إلى خطط التسويق المستقبلية.

لنفترض أنه بعد بضعة أشهر من الترويج لخدمة تحسين محركات البحث الوهمية لدينا، اكتشفنا أن المبيعات المباشرة أكثر فاعلية بكثير من وسائل التواصل الاجتماعي. من الآن فصاعدًا ، سنعيد تنظيم عناصر المزيج الترويجي لزيادة الاستثمار في المبيعات المباشرة، ونحن واثقون من أننا سنحصل على عائد أعلى على الاستثمار.

ابدأ في إنشاء المزيج الترويجي الخاص بك اليوم

يعد العثور على المزيج الترويجي المناسب أمرًا حيويًا لكل مؤسسة. يمكن أن يكون المزيج الترويجي المصمم بعناية هو الفرق بين شركة مستدامة وشركة تتلاشى من الوجود.

الآن بعد أن عرفت كيفية إنشاء مزيج ترويجي متوازن وفعال، فكر في كيفية تطبيق هذه الاستراتيجيات على شركتك الخاصة. هل تصل إلى الجمهور المناسب؟ ما هي القنوات التي يمكنك استخدامها للترويج لمنتجاتك؟ كيف يمكنك اختبار وتحسين رسائلك؟ هل تحقق أقصى استفادة من ميزانيتك التسويقية؟

[I]What the Marketing Mix Is and Why It’s Important

[II]What Are the Elements of a Marketing Mix?

تعليقك يهمنا