يعتمد أي عمل تجاري على المبيعات. سواء كانت عملية البيع موجهة من شركة إلى شركة او من شركة الى عميل، فإن الهدف الرئيسي هو الحصول على الإيرادات. فقط النهج الثابت مع خطة مبيعات جاهزة ومحددة يمكن أن يضمن نتائج واعدة على مستوى المبيعات. خطة تطوير المبيعات الإستراتيجية هي خريطة العمليات التجارية المتعلقة بالتجارة والتعامل مع العملاء وتنظيم عمليات البيع. في هذه المقالة ، ستتعرف على تعريف خطة المبيعات وهيكلها وأنواعها. علاوة على ذلك، سوف تجد  خطة مبيعات جاهزة مع أساسيات اعدادها.

ماهي خطة تطوير المبيعات؟

تحدد خطة تطوير المبيعات الأهداف والتكتيكات والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة. إنها تشبه خطة العمل التقليدية ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات الخاصة بك. تحدد خطة العمل أهدافك ، بينما تصف خطة المبيعات كيف ستحقق ذلك بالضبط.

عندما تمتلك خطة مبيعات جاهزة، تكون لذيك معلومات حول العملاء المستهدفين للشركة، وأهداف الإيرادات، وهيكل الفريق، والاستراتيجيات والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها.

يجب أن تقوم خطط تطوير المبيعات الفعالة بما يلي:

  • أخبار فريق المبيعات بأهداف شركتك وأهدافها.
  • تقديم التوجيه الاستراتيجي لفريق المبيعات الخاص بك.
  • تحديد الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة.
  • مراقبة تقدم فريق المبيعات الخاص بك في الأهداف التنظيمية.

مكونات خطة المبيعات

تتضمن خطة المبيعات النموذجية الأقسام التالية:

  • العملاء المستهدفون: من تهدف شركتك إلى خدمته بمنتجاتها وخدماتها.
  • أهداف الإيرادات: مقدار الإيرادات التي يهدف فريقك إلى تحقيقها في كل فترة.
  • الإستراتيجيات والتكتيكات: الإجراءات المحددة التي سيتخذها فريقك للوصول إلى أهداف المبيعات.
  • الأسعار والعروض الترويجية: توثيق أسعار عروضك وأي عروض ترويجية قادمة يمكنها تحويل العملاء.
  • المواعيد النهائية و الأفراد المسؤولون بشكل مباشر: حدد التواريخ المهمة للتسليم وقائمة المسؤولين عن إكمالها.
  • هيكل الفريق: من هو في فريقك ، وما هو دورهم.
  • الموارد: الأدوات التي يستخدمها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات.
  • أحوال السوق: معلومات وثيقة الصلة بمجال عملك والمشهد التنافسي.

كيفية اعداد خطة تطوير مبيعات قوية؟

الحصول على خطة مبيعات جاهزة للتطبيق يقتضي العمل على تضمين ومراعات بعض العناصر المهمة.

  1. 1. المهمة والخلفية

ابدأ خطة تطوير المبيعات الخاصة بك عن طريق تحديد مهمة شركتك ورؤيتها. واكتب تاريخًا موجزًا ​​للنشاط التجاري – سيوفر ذلك معلومات أساسية بينما تتعمق الخطة في تفاصيل أكثر تحديدًا.

  1. 2. الفريق

بعد ذلك ، قم بوصف مقضل لفريق المبيعات وما هي الأدوار المنوطة بكل فرد. يمكن الاعتماد على خمسة مندوبي مبيعات مع العمل عن كثب مع متخصص في تمكين المبيعات ومتخصص في عمليات المبيعات. إذا كنت تخطط لإضافة عدد الموظفين ، فقم بتضمين عدد الموظفين ومسمياتهم الوظيفية والوقت الذي تخطط لإحضارهم إلى الفريق.

  1. 3. السوق المستهدف

سواء كنت تكتب خطة المبيعات الأولى أو الخامسة عشرة ، فإن معرفة الجمهور المستهدف أمر بالغ الأهمية. كيف يبدو أفضل عملائك؟ هل ينتمون جميعًا إلى صناعة معينة؟ هل لذيهم تفضيلات معينة؟ أين يتواتجدون…الخ؟

ضع في اعتبارك أنه قد يكون لديك شخصيات مختلفة لمنتجات مختلفة. على سبيل المثال ، قد يبيع مندوبو مبيعات برامج التسويق بشكل أساسي إلى مديري التسويق وبرامج المبيعات لمديري المبيعات.

يمكن أيضًا أن يتغير هذا القسم من خطة المبيعات الخاصة بك بشكل كبير مع مرور الوقت ومع تطور والاستراتيجية الخاصة بك لتعديل توافق المنتج مع السوق. في البداية ، عندما كان منتجك في بدايته وكانت أسعاره منخفضة ، ربما تكون قد وجدت نجاحًا في البيع للشركات الناشئة. الآن بعد أن أصبح المنتج أكثر قوة وقمت برفع السعر ، فمن المحتمل أن تكون شركات السوق المتوسطة هي الأفضل. لهذا السبب من المهم مراجعة وتحديث العملاء المستهدفين باستمرار.

  1. 4. الأدوات والبرامج والموارد

يجب عليك أيضًا تضمين وصف لمواردك. ما هو برنامج الذي تخطط لاستخدامه؟ هل لديك ميزانية لمسابقات البيع والحوافز؟

هذا هو القسم الذي ستحدد فيه الأدوات التي يجب أن يستخدمها مندوبو المبيعات لديك للنجاح في وظائفهم (على سبيل المثال ، التدريب ، والتوثيق ، وأدوات تمكين المبيعات، وما إلى ذلك).

  1. 5. التموقع بين المنافسين

في هذه المرحلة من خطة تطوير المبيعات المبيعات، قم بتحديد المنافسيك. اشرح كيف تتم مقارنة منتجاتك، وأين تكون منتجات المنافسين أقوى من منتجاتك، والعكس صحيح. بالإضافة إلى ذلك ، قارن بين أسعار المنافسين وأسعارك. يجب عليك أيضًا مناقشة اتجاهات السوق

  1. 6. استراتيجية التسويق

في هذا القسم، صِف أسعارك العروض الترويجية التي تخطط لتشغيلها. ما هي الإجراءات الرئيسية التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين؟ لاحظ التأثير على المبيعات.

إليك مثال توضيحي وهمية:

  • المنتج أ: زيادة السعر من 40 دولارًا إلى 45 دولارًا في 2 فبراير (انخفاض بنسبة 2٪ في المبيعات الشهرية)
  • المنتج ب: ترقية مجانية إذا قمت بإحالة عميل آخر من 1 إلى 20 يناير (زيادة بنسبة 20٪ في المبيعات الشهرية)
  • المنتج ج: انخفاض السعر من 430 دولارًا أمريكيًا إلى 400 دولار أمريكي في 1 مارس (زيادة بنسبة 15٪ في المبيعات الشهرية)
  • المنتج د: لا تغيير
  1. 7. استراتيجية التنقيب

كيف سيؤهل فريق المبيعات الخاص بك العملاء المتوقعين الذين تم تكوينهم من خلال إستراتيجيتك التسويقية؟ لا تنس تضمين المعايير التي يتصف بها العملاء المحتملون قبل وصول مندوبي المبيعات وتحديد طرق البيع الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإتمام المزيد من الصفقات.

  1. 8. خطة العمل

بمجرد تحديد المكان الذي تريد التواجد فيه إليه، يجب أن تعرف كيف ستصل إلى هناك. يلخص هذا القسم من خطة المبيعات تصورك لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

  1. 9. الأهداف

يمكنك هذا القسم من خطة المبيعات من تحديد هدف قائم على الإيرادات أو هدف قائم على الحجم مثل تحقيق هدف بقيمة 100 مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة أو توسيع محفظة المنتجات أو زيادة قاعدة العملاء. الاحتفاظ بإيرادات أو حجم هدف قابل للتحقيق؛ عندها فقط يمكن تحقيق خطة المبيعات الخاصة بك.

يجب أن يكون هدفك أيضًا مرتبطًا ارتباطًا وثيقًا بأهداف عملك التجاري؛ فذلك يجعل من خطة المبيعات قوية ، إذا كانت الشركة تحاول الارتقاء بمستوى السوق

بالطبع ، سيكون لديك على الأرجح أكثر من هدف. حدد الأهم ، ثم رتب الباقي حسب الأولوية.

  1. 10. الميزانية

تعد الميزانية المخصصة لعملية البيع عنصر أساسي في خطة المبيعات. ما المبلغ الذي ترغب في إنفاقه لتحقيق أهدافك؟ سيشمل ذلك الرواتب والمكافآت والعمولات وتكاليف التدريب وتكاليف نشاط بناء الفريق والموارد المصروفة والتكاليف المتنوعة.

يتكون أي نموذج لخطة مبيعات من هذه الأقسام. يمكنك تغيير بعضها إذا لم تكن ضرورية لمؤسستك. يمكنك تصميمه ليناسب خلفية وخصائص عملك التجاري.

فوائد تطوير خطة المبيعات للأعمال التجارية

في السعي لتحقيق إيرادات عالية، يعمل مندوبو المبيعات على وضع خطة مبيعات دقيقة ، بما في ذلك تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر – تحليل SWOT بلغة الأعمال.

يساعد وجود خطة مبيعات جاهزة  على القيام بذلك من حيث أنشطة المبيعات. فيما يلي قائمة بالمزايا التي قد تجنيها الشركة إذا كان لديها خطة مبيعات جيدة التنظيم:

  • تمنح خطة المبيعات أهداف واضحة للإيرادات لتحقيقها في غضون فترة زمنية محدودة
  • تمكن من تحديد الطرق المنتسبة لتحقيق الهدف
  • تمنح سياسات عمل موحدة تساهم في اتساق العمليات
  • تساعد على الفهم العميق لنقاط القوة والضعف في الشركة
  • بمكن من متابعة التقدم بفعالية
  • تضمن الانضباط والاجتهاد.

المراجع

المرجع 1

المرجع 2

 

 

تعليقك يهمنا