استراتيجيات التسعير: ما تحتاجه لتحديد سعر منتجك وتحنب حرب الأسعار

استراتيجيات التسعير

تلعب استراتيجيات التسعير دورا كبيرا في تحديد القيمة لمنتجك أو خدمتك في السوق، فهي بُعد مهم في تحقيق أهداف مشروعك وتعزيز ميزتك التنافسية. لذا، لابد في البداية ان تقوم ببحث السوق  في وقت مبكر من حياة عملك الصغير ، ابحث في السوق المقصودة بأعمق ما يمكن، وانتبه جيدًا التغيرات التي حدتث في الماضي عاى مستوى المنافسة والطلب.

عند تطوير خطة عمل، غالبًا ما يرتكب اصحاب المشاريع خطأ بوضع إستراتيجية التسعير الخاصة بهم لتتناسب مع أقل سعر موفر في السوق. يأتي هذا النهج من فهم سريع للمنافسين المباشرين ، وافتراض أن الطريقة الوحيدة للفوز بالأعمال هي توفير منتج او خدمة بأقل سعر. فيما يلي بعض النصائح يمكن ان تساعدك في تحديد.

استراتيجيات التسعير الجداب

لا تنافس على السعر وحده

لا يعد توفير المنتج او الخدمة بسعر متدنى استراتيجية قوية خاصة بالنسبة للمشاريع الصغيرة والناشئة. بحيث ان هذه الإستراتيجية تدفع العملاء إلى رؤية منتجك أو خدمتك كسلعة، وتحجب قيمة عرضك. في سوق متخصصة مثلا، فقد تجد المنافسون الأكبر حجمًا الذين لديهم القدرة على خفض السعر دون ان يؤثر ذلك على عائجات المشروع. هذا من وشأنه ان يدمير أي شركة صغيرة او ناشئة خاصة تلك التي تحاول ان تنافس على السعر وحده. لذلك، تجنب استراتيجية السعر المنخفض من خلال القيام ببحث معمق لمعرفة السوق المستهدف والمنافسين المحتملين فيه. من خلال تحليل المتغيرات التالية بشكل منتضم يمكنك ان تضع استراتيجية تسعير قوية:

  • سقف السعر: سقف السعر هو أعلى سعر سيتحمله السوق، والذي يمكن معرفته من خلال القيام بدراسة وبحث للسوق المحتمل واستجواب الخبراء في المجال عن طريق طرح أسئلة متعلقة بالقدرة الشرائية عند العملاء وبحدود التسعير الممكنة. ضع في اعتبارك أن أعلى سعر متاح في السوق قد لا يكون بالضرورة هو السعر الأقصى.
  • التحليل التنافسي: لا تنظر فقط إلى الأسعار التي يوفرها المنافسون؛ انظر إلى قيمة ما يقدمونه. هل يخدمون العملاء المهتمين بالأسعار؟ أم الشريحة الغنية القادرة على دفع الثمن؟ ما هي الخدمات ذات قيمة اضافية. وما الذي يمكنك ان تقدمه ان كان منافسوك بهذه القوة.
  • مرونة الأسعار: توضح هذه الإستراتيجة استجابة أو مرونة سعر المنتج أو الخدمة عندما لا يتغير شيء سوى السعر. بمعنى  انه لابد من ان يكون سعر منتج او خدمة مرنا وقادرا على التكيف مع متقليات السوق حتى يمكن للمشاريع المنافسة في هذ الصدد نستحضر ما قالته جيل أفيري، محاضرة بارزة في كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد لمجلة هارفارد للأعمال:

“يحتاج المسوقون إلى فهم مدى مرونة سعر منتجهم وحساسيته أثناء تقلبات الأسعار في السوق، بحيت أن عليهم التفكير في كيفية تحديد السعر أو تغييره قبل طرح المنتج او الخدمة في السوق. “

اختيار استراتيجية الأسعار لعملك

بمجرد أن تفهم طلب العميل في السوق المستهدف، حاول ان تراجع التكاليف الخاصة بك وسلسلة التوريد وأهداف الربح كطريقة لتعزيز اختيارك بشأن استراتيجيات التسعير. فيما يلي بعض نماذج التسعير التي يوصي بها خبراء التسويق والتسعير والتي يجب عل كل صاعب عمل تجاري أخذها بعين الإعتبار:

تسعير التكلفة الإضافية: يتم تحديد سعر البيع بإضافة هامش الربح إلى تكلفة السلع والخدمات للوصول إلى سعر البيع. بموجب هذا الإستراتيجية، تقوم الشركة بتجميع تكلفة المواد المباشرة وتكلفة العمالة المباشرة والتكاليف العامة لمنتج ما، وتضيف إليها نسبة الربح من أجل تحديد سعر المنتج او الخدمة. فيما يلي كيفية حساب سعر التكلفة الإضافية

نفترض ان شركة “زيد” صممت منتجًا يحتوي على التكاليف التالية:

تكاليف المواد المباشرة = 20.00 دولارًا

تكاليف العمالة المباشرة = 5.50 دولار

النفقات العامة المخصصة = 8.25 دولار

تحدد الشركة هامشا ربحيا بنسبة 30٪ على جميع منتجاتها. للحصول على سعر هذا المنتج ، تضيف “زيد” التكاليف المشار إليها معا للوصول ب إلى تكلفة إجمالية قدرها 33.75 دولارًا ، ثم تضرب هذا المبلغ في (1 + 0.30) للوصول إلى سعر المنتج البالغ 43.88 دولارًا.

التسعير التنافسي: ان التسعير التنافسي هو عملية اختيار نقاط السعر الاستراتيجي للاستفادة بشكل أفضل من السوق حيث المنافسة. يتم اللجوء إلى استراتيجية التسعير هذه في كثير من الأحيان من قبل الشركات والأعمال التجارية التي تبيع منتجات متشابهة.

التسعير على أساس القيمة: التسعير القائم على القيمة هو استراتيجية لتحديد الأسعار على قيمة المنتج او الخدمة لذا العميل. التسعير على أساس القيمة هو التسعير الذي يركز على العملاء، مما يعني أن الشركات والمشاريع تبني أسعارها على مقدار ما يعتقد العميل أنه الثمن المناسب للمنتج او الخدمة. من بين مزايا التسعير القائم على القيمة هو أن العميل يدفع ما يستحقه المنتج او الخدمة.

تخطي السعر: هي من استراتيجيات التسعير التي تفرض فيها الشركة سعرًا أوليًا مرتفعًا ثم تخفض السعر تدريجيًا لجذب المزيد من العملاء الذين يتأثرون بالسعر. عادة ما تستعمل هذه الإستراتيجة حينما يطرح منتج جديد و يواجه منافسة قليلة أو منعدمة.

التسعير الاختراقى: تسعير الاختراق هو أيضا من بين استراتيجيات التسعير الناجحة، حيث يتم البداية تحديد سعرا منخفضًا لمنتج او خدمة للوصول بسرعة إلى جزء كبير من السوق وجعل العملاء يتكلون عن منتجك اوخدمتك للحصول على توصيات شفوية ، ليتم رفعها لاحقًا فقط.

تجنب الدخول في حرب الأسعار

حرب الأسعار هي عندما يقوم المنافسون باستمرار بتخفيض أسعارهم لتقويض بعضهم البعض والحصول على حصة أكبر في السوق. هذه الإستراتيجية من استراتيجيات التسعير لا تنجح أبدًا مع الأعمال التجارية الصغيرة والناشئة. تشتهر الشركات الصينية كثيرا بهذه الاستراتيجية.

فيما يلي نصائح لتجنب حرب أسعار مع منافسيك:

  • يمكن ان تختار الشركة الكشف عن نواياها الإستراتيجية لمنافسيها دون الاستجابة للدخول في حرب خفض الأسعار.
  • قم بتطوير اسم علامتك التجارية لنيل الاعتراف بأعمالك الصغيرة، بحيث تجعل من  منتجك او خدمتك حاضرا في السوق ومرنا بما يكفي لتجنب الخسارة في حالة  نشبت حرب الأسعار.
  • البحث عن القيمة الفريدة التي يمكن لمشروعك التجاري إضافتها  للعملاء و التميز بها في السوق.
  • طرح منتجات أو خدمات حصرية لضمان مزيدا من الحضور في السوق والحماية من هبوط الأسعار.
  • التخلص من المنتجات او الخدمات التي تحتاج مواد مكلفة او خدمات اضافية.
  • ·         تحديد ما احتياجات العملاء وما لا يريدونه من خلال  أجراء أبحاث السوق.

تبدأ استراتيجيات التسعير الناجح من خلال القبام بأبحاث السوق التي تعبير من أهم مبادئ النجاح بالنسبة للأعمال صغيرة والناشئة. فأبحاث السوق بحيث رؤية  رؤية عميقة في تحديد أسعار منتجاتك أو خدماتك، وقدرة على التكيف عند الضرورة. سيساعدك البحث ايضا على اتخاذ قرار خفض السعر بشكل سليم، وسيقدم رؤى قيمة حول كيفية إنفاق عملائك المستقبليين للمال.

تقييم نقدي لتواجد المنافسين قبل قبل تحديد السعر

غالبًا ما تبدأ حروب الأسعار بسبب سوء تصرفات أو نوايا المنافسين. والنتيجة هي في الغالب الخسارة وعدم الربحية.

اكتشفت شركة في صناعة السلع المعبأة تكلفة عدم وجود معلومات دقيقة. لقد أخطأت في قراءة تخفيض السعر بنسبة 10 ٪ من قبل منافس بافتراض أنه كان إعادة تنظيم استراتيجي طويل الأمد لمنتجها ، ولكن لم يكن الأمر كذلك. في الواقع ، كان المنافس يستجيب لمتطلبات إدارة الأغذية والأدوية بإعادة تعيين جميع المعلومات الغذائية حول الأطعمة المعبأة إلى 6 أوقية. وبالتالي ، كان المنافس يحاول فقط التخلص من عبوته القديمة البالغة 6 أوقية قبل إطلاق منتج 6 أوقية.

من خلال إساءة قراءة الغرض من خفض الأسعار ، استجابت الشركة بخفضها العميق في الأسعار. إذا لم تفعل ذلك ، لكانت الأسعار ستعود إلى وضعها الطبيعي في شهر أو نحو ذلك ، وبدلاً من ذلك ، كانت النتيجة حرب أسعار دمرت أرباح الصناعة طوال العام.

قم بتوصيل استراتيجيتك بشكل انتقائي

لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تشارك المنظمة في التسعير التواطئي أو المفترس. ومع ذلك ، هناك حالات حيث يجب على الشركات التواصل بشكل انتقائي استراتيجياتها لتقليل فرص حرب أسعار.

عندما كانت Chrysler ، على سبيل المثال ، تحت تهديد طوفان من منافسي الحافلات الصغيرة الجديدة الذين يدخلون السوق ، ألقى الرئيس خطابًا إلى تجارها الذين غطتهم الصحافة التجارية. في الخطاب ، أشار إلى أن كرايسلر ستبني حافلة صغيرة جديدة منخفضة السعر للغاية ويوضح نفسه تمامًا أنه انتهى بقوله “إذا كان الأمر يتعلق بحرب أسعار في عربات صغيرة ، فأنا مقتنع بأننا نستطيع الفوز بها”. من خلال توضيح نوايا كرايسلر للدفاع عن حصتها في السوق ، أوضح كرايسلر للمنافسة أنهم سيخسرون الكثير من المال من خلال محاولة بناء حصتها في السوق من خلال الأسعار المنخفضة.

إن قيمة توصيل استراتيجيتك في بعض الأحيان هي أنها تجبر المنافسين على خلع النظارات ذات اللون الوردي عند إعداد توقعاتهم ، وبالتالي تخمد حماسهم للمنافسة السعرية القوية.

• قم بتطوير اسم علامتك التجارية لنيل الاعتراف بأعمالك الصغيرة، بحيث انه وفي حالة  نشبت حرب أسعار يكون مرنا بما يكفي.

• البحث عن قيمة فريدة يمكن لمشروعك التجاري وإضافتها للتميز في السوق.

• تقديم منتجات أو خدمات حصرية لعملك لضمان مزيد من الحماية من هبوط الأسعار.

• القضاء على سلع التي تحتاج  الى صيانة عالية وتحديد ما احتياجات العملاء العملاء وما لا يريدون من خلال  أجراء أبحاث السوق.

إذا أنشأت عادات لأبحاث السوق في وقت مبكر من رحلتك كصاحب مشروع صغير او ناشئ او مسؤول مبيعات، فستكون لديك رؤية أكبر عند تحديد أسعار منتجاتك أو خدماتك انطلاقا من استراتيجيات التسعير المناسبة. .والقدرة على التكيف عند الضرورة. سيساعدك البحث على تجنب اعتماد سعر منخف بشكل إشكالي في السوق، وسيقدم رؤى قيمة حول كيفية إنفاق عملائك المستقبليين للمال.

أضف تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *